Les 8 motivacions de compra

Coneix les motivacions de compra de clients permet als venedors adaptar el seu discurs comercial. Beyent analitzar les necessitats de les seves perspectives, han d’anticipar les seves diferents motivacions a utilitzar l’argument adequat i garantir l’èxit de la seva estratègia de vendes.

Descarregar: Guia per augmentar la conversió i tarifes de conversió

Les diferents categories de motivació de la compra

Una motivació de compra és una raó sovint subjectiva que empeny el consumidor per dur a terme el seu acte de compra. En màrqueting o negociació comercial, els venedors poden referir-se a vuit tipus de motivacions de compra.

Com augmentar Taxes de conversió i conclusió?

Descarregueu aquesta guia per calcular els vostres preus de desgast i descobriu com augmentar les taxes de conversió i de conversió.

La motivació de compra hedonista

La motivació de compra hedonista està liderada per la satisfacció personal i del plaer. Amb la compra hedonista, el consumidor és feliç. Per exemple, pot comprar un parell o un parell de sabates o llaminadures que estima. El plaer és una palanca de motivació molt forta i la compra hedonista proporciona satisfacció immediata.

La majoria de les compres depenen de la motivació hedonista i el venedor pot identificar-lo molt aviat durant la fase de descoberta de les necessitats de la perspectiva. En general, les accions de màrqueting anticipen aquesta motivació i intervenen aigües amunt adaptant les campanyes de posicionament, disseny i publicitat del producte. A continuació, descanseu al venedor o al venedor per ressaltar tots els avantatges del seu producte per satisfer el desig del client, ja sigui reflectit o impulsiu.

Motivació de compra obligatòria

motivació de compra obligatòria és més altruista. Està dirigit pel plaer dels altres satisfets, per portar el benestar als altres. La compra obligada pot correspondre al simple plaer d’oferir flors o ocasions especials com a regal de naixement o aniversari. Aquest tipus de motivació de compra també segueix un calendari amb períodes ben identificats, com ara les celebracions de finals d’any, el dia de Sant Valentí, el Dia de la Mare o el Dia del Pare.

El venedor ha de ser capaç d’adaptar el seu argument quan identifica una motivació d’obligació. Per aconseguir-ho, farà preguntes obertes i tancades que els ajudin a orientar el producte ideal per al seu client. Què busques exactament? Quin és l’estil de regal que el vostre ésser estimat gaudeix? Quins són els seus centres d’interès? El seu color preferit? En aquest procés, el venedor també té un paper important d’assessorament i acompanyament, ja que el client no compra per a ell, sinó per a algú més.

Quant a la motivació hedonista, els equips de màrqueting hauran anticipat i actuat Política de producte i serveis associats. La marca pot oferir un paquet de regal personalitzat i personalitzat per a productes que corresponguin a una motivació obligada, especialment en els sectors de luxe i de joieria. Els pares també són un objectiu privilegiat per a la motivació obsoleta. Per animar-los a anar a l’acte de compra, els nens es duran a terme en anuncis i els venedors donaran suport al seu argument de l’alegria que aquest regal procurarà.

Motivacions Soncas

Entre les motivacions de la compra, també trobem els 6 pilars del mètode Soncas. Aquest acrònim significa:

  • seguretat: la perspectiva ha de ser tranquil·litzada i segura.
  • Pride: la perspectiva se centra en si mateix.
  • Novetat: La perspectiva estima les innovacions.
  • confort: la perspectiva vol el seu benestar i el dels seus familiars.
  • plata: la perspectiva es preocupa pels estalvis realitzats.
  • Simpatia: la perspectiva es fa servir sobre l’home i la relació.

El mètode Soncas segueix els conceptes establerts per la piràmide Maslow que defineix les cinc necessitats primàries de l’ésser humà. Aquestes 6 palanques motivacionals aporten inconscientment un consumidor a prendre la decisió de comprar un producte segons les seves especificitats de comportament. Cada comprador és sensible a aquestes palanques de motivació, a diferents graus. Depenent de la perspectiva, de manera que algunes motivacions puran més en la decisió de compra que altres.

Seguretat

El primer mètode SONCAS fa referència a la seguretat. La piràmide Maslow classifica la segona posició en segona posició. Per tant, no és d’estranyar que la seguretat sigui un element primordial del mètode Soncas. En validar la seva compra, un client té por de ser incorrecte, no fer la decisió correcta.És una palanca psicològica important que condiciona la compra. Cal garantir una perspectiva sobre els productes que compra. Per tant, el venedor ha d’adaptar el seu argument de vendes i tranquil·litzar-lo destacant garanties, fiabilitat, experiència o suport. Les opinions dels clients i les ressenyes en línia també s’utilitzaran per aixecar frens de seguretat.

orgull

El mètode de l’O del Soncas correspon a l’orgull. L’autoestima és una necessitat fonamental que es troba a la quarta planta de la piràmide Maslow. El venedor ha de ser conscient que alguns consumidors han d’obtenir el reconeixement. Els mostrarà amb subtilesa de la manera que el producte millorarà el seu estatus social. Les nocions de client VIP, premium o privilegi entrin en joc i s’utilitzaran per afavorir inconscientment l’autoestima del client. El venedor utilitzarà un vocabulari al voltant dels termes “únics”, “de gamma alta”, “excepció”, “important” o “selecció”.

Nou

El n de la El mètode Soncas es refereix a la novetat. Els consumidors com el que és nou i innovador. Les resminables cues davant de les botigues a la sortida d’una nova consola de jocs o un telèfon d’última generació són la prova. Aquesta palanca de motivació de compra molt potent fa un producte desitjable. La marca i el venedor han de presentar-se a l’argument produït una evolució important, innovació tecnològica o un descobriment científic. La novetat atrau l’atenció i pot diferenciar-se dels seus competidors.

confort

El mètode C del soncas significa comoditat. La comoditat es troba al primer nivell de Piràmide Maslow, entre les necessitats fisiològiques. Un producte no ha de retirar la comoditat al client, sinó que li ha de portar al contrari. El venedor ha de demostrar tots els efectes positius que implica la compra. Per convèncer el consumidor, pot posar en relleu en particular la senzillesa d’ús d’un dispositiu electrònic, la facilitat de muntatge de mobles, la comoditat obté que el client viurà diàriament amb aquest producte o servei. L’argument del venedor ajudarà al client a projectar i veure tots els beneficis que podia retirar.

plata

El mètode Soncas implica la noció de plata. Una de les primeres objeccions presenta els consumidors que no comprar un producte és el seu preu. No obstant això, els diners també poden ser una excel·lent palanca de motivació. El venedor podrà demostrar a la seva perspectiva que la despesa no és desconsiderada. Tindrà en compte les nocions d’inversió, amortització i rendibilitat. Segons els beneficis venuts, l’argument requerirà dades xifrades, una comparació amb les tarifes de la competència o les corbes de creixement amb projeccions a llarg termini. La resposta a la motivació de compra relacionada amb diners també pot consistir en proposar una oferta especial, una reducció o promoció.

Simpatia

Els últims s del mètode Soncas es refereixen a la simpatia. Un client serà sensible als valors compartits per la marca i la recepció que reservarà el venedor. Per succeir a una venda, haurà de ser somrient, benèvol, humà i demostrarà empatia. El client se sentirà segur, que mantindrà una relació sana i sostenible. Per cert, el 59% dels venedors són la relació de confiança amb una perspectiva com a factor de compra principal. Aquest capital simpatia també pot fer la quota de mercat davant la competència. El client agrairà que el venedor no forci la compra d’un producte inadequat i que busqui la millor solució per satisfer la seva necessitat.

Per anar més enllà, descarregueu aquesta guia gratuïta per augmentar la taxa de conversió i reduir les vostres taxes d’atracció a cada etapa. Com augmentar les taxes de conversió i conversió?

Publicació original el 19 de novembre de 2020, actualitzada el 12 de març de 2021

Assumpte (s):

negociació comercial

t’ha agradat aquest article? Comparteix-ho amb els teus companys o amics:

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *