Las 8 motivaciones de compra

Conozca las motivaciones de compra del cliente Permite que los vendedores adapten su discurso comercial. Beyent para analizar las necesidades de sus perspectivas, deben anticipar sus diferentes motivaciones para utilizar el argumento correcto y garantizar el éxito de su estrategia de ventas.

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Las diferentes categorías de la motivación de la compra

Una motivación de compra es una razón a menudo subjetiva que empuja al consumidor para llevar a cabo su acto de compra. En marketing o negociación comercial, los vendedores pueden referirse a ocho tipos de motivaciones de compra.

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La motivación de compra hedonista

La motivación de compra hedonista está liderada por el placer y la satisfacción personal. Con la compra hedonista, el consumidor es feliz. Por ejemplo, puede comprar un enésimo par de zapatos o golosinas que ama. El placer es una palanca muy fuerte de la motivación y la compra hedonista proporciona satisfacción inmediata.

La mayoría de las compras depende de la motivación hedonista y el vendedor puede identificarlo muy temprano durante la fase de descubrimiento de las necesidades de la perspectiva. En general, las acciones de marketing anticipan esta motivación e intervengan aguas arriba al adaptar las campañas de posicionamiento, diseño y publicidad de productos. Luego, descanse al comercial o al vendedor para resaltar todos los beneficios de su producto para satisfacer el deseo del cliente, ya sea reflejado o impulsivo.

Motivación de compra oblacional

La motivación de compra oblacional es Más altruista. Está liderado por el placer de los demás complacidos, para traer el bienestar a los demás. La compra oblivada puede corresponder al simple placer de ofrecer flores o ocasiones especiales como regalo de nacimiento o cumpleaños. Este tipo de motivación de compra también sigue un calendario con períodos bien identificados, como las celebraciones del fin del año, el Día de San Valentín, el Día de San Valentín o el Día del Padre.

El vendedor debe poder adaptar su argumento cuando identifica Una motivación de obligación. Para lograr esto, le pedirá a las preguntas abiertas y cerradas que les ayuden a dirigirse al producto ideal para su cliente. ¿Que es exactamente lo que está buscando? ¿Cuál es el estilo de regalo que le gusta a tu ser querido? ¿Cuáles son sus centros de interés? Su color favorito? En este proceso, el vendedor también desempeña un importante papel de asesoramiento y acompañamiento, porque el cliente no le compra, sino para otra persona.

En cuanto a la motivación hedonista, los equipos de marketing habrán anticipado y actuado en Política de productos y servicios asociados. La marca puede, por ejemplo, ofrecer un paquete de regalo personalizado y personalizado para productos que corresponden a una motivación obligada, especialmente en los sectores de lujo y joyería. Los padres también son un objetivo privilegiado para la motivación obsoleta. Para alentarlos a que vayan al acto de compra, los niños se organizarán en anuncios y los vendedores apoyarán su argumento sobre la alegría de que este regalo se adquiere.

motivaciones de soncas

Entre las motivaciones de la compra, también encontramos los 6 pilares del método de Soncas. Cet acronyme signifie :

  • Sécurité : le prospect a besoin d’être rassuré et sécurisé.
  • Orgueil : le prospect est centré sur lui-même.
  • Nouveauté : le prospect aime les innovations.
  • Confort : le prospect souhaite son bien-être et celui de ses proches.
  • Argent : le prospect se soucie des économies réalisées.
  • Sympathie : le prospect est porté sur l’humain et la relation.

La méthode SONCAS suit les concepts établis par la pyramide de Maslow qui définit les cinq besoins primaires de el ser humano. Estas 6 palancas motivacionales inconscientemente traen un consumidor para tomar la decisión de comprar un producto de acuerdo con sus especificidades de comportamiento. Cada comprador es sensible a estas palancas de motivación, a diferentes grados. Dependiendo de la perspectiva, por lo que algunas motivaciones se pondrán puro más en la decisión de compra que otras.

seguridad

La primera S del método de SONCAS se refiere a la seguridad. La Pirámide Maslow clasifica la segunda posición en la segunda posición. Por lo tanto, no es sorprendente que la seguridad sea un elemento primordial del método de SONCAS. Al validar su compra, un cliente tiene miedo de estar equivocado, no para tomar la decisión correcta.Es una importante palanca psicológica que condiciona la compra. Una perspectiva debe ser asegurada en los productos que compra. Por lo tanto, el vendedor debe adaptar su argumento de ventas y asegurarlo resaltando garantías, confiabilidad, experiencia o apoyo. Las reseñas de los clientes y las revisiones en línea también se utilizarán para levantar los frenos de seguridad.

orgullo

La O del método de Soncas corresponde al orgullo. La autoestima es una necesidad fundamental que se encuentra en el cuarto piso de la pirámide de Maslow. El vendedor debe ser consciente de que algunos consumidores necesitan obtener el reconocimiento. Los mostrará con sutileza de donde el producto mejorará su estado social. Las nociones de VIP Client, Premium o Privilege luego entran en juego y se utilizarán para adular inconscientemente la autoestima del cliente. El vendedor utilizará un vocabulario en torno a los términos «únicos», «de alta punta», «excepción», «importante» o «selección».

nuevo

el n de la Método SONCAS se refiere a la novedad. Consumidores como lo que es nuevo e innovador. Las colas interminables frente a las tiendas a la salida de una nueva consola de juegos o un teléfono de vanguardia son la prueba. Esta palanca de motivación de compra muy poderosa hace un producto deseable. La marca y el vendedor deben presentarse en el argumento produjeron una evolución importante, la innovación tecnológica o un descubrimiento científico. La novedad atrae la atención y puede diferenciarse de sus competidores.

comodidad

El Método C de SONCAS significa comodidad. La comodidad se encuentra en el primer nivel de Pirámide de Maslow, entre las necesidades fisiológicas. Un producto no debe retirar la comodidad al cliente, debe, por el contrario, llevarlo. El vendedor debe demostrar todos los efectos positivos que implica la compra. Para convencer al consumidor, puede, en particular, resaltar la simplicidad de uso de un dispositivo electrónico, la facilidad de montaje de muebles, la comodidad de que el cliente vivirá diariamente con dicho producto o servicio. L’argumentaire du vendeur aidera le client à se projeter et à entrevoir tous les bénéfices qu’il pourrait en retirer.

Argent

Le A de la méthode SONCAS implique la notion d’ dinero. Una de las primeras objeciones presentadas a los consumidores que no compran un producto es su precio. Sin embargo, el dinero también puede ser una excelente palanca de motivación. El vendedor podrá demostrar su perspectiva de que el gasto no sea desconsiderado. Luego tendrá en cuenta las nociones de inversión, amortización y rentabilidad. Según los beneficios vendidos, el argumento requerirá datos encriptados, una comparación con las tarifas de competencia o las curvas de crecimiento con proyecciones a largo plazo. La respuesta a la motivación de compra relacionada con el dinero también puede consistir en proponer una oferta especial, una reducción o promoción.

simpatía

La última S del método de Soncas se refiere a la simpatía. Un cliente será sensible a los valores compartidos por la marca y la recepción que el vendedor se reservará. Para tener éxito en una venta, tendrá que ser sonriente, benevolente, humano y demostrar la empatía. El cliente se sentirá seguro, lo que mantendrá una relación sana y sostenible. Por cierto, el 59% de los vendedores son la relación de confianza con una perspectiva como un factor de compra de primer nivel. Esta capital de simpatía también puede hacer que la cuota de mercado frente a la competencia. El cliente apreciará que el vendedor no obliga a la compra de un producto inadecuado y que busca la mejor solución para satisfacer su necesidad.

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Publicación original el 19 de noviembre, actualizado el 12 de marzo, 2021

sujeto (s):

Negociación comercial

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