As 8 motivacións de compra

Coñecer as motivacións de compra de clientes permiten que os vendedores adapten o seu discurso comercial. Beyent para analizar as necesidades das súas perspectivas, deben anticipar as súas diferentes motivacións para usar o argumento correcto e garantir o éxito da súa estratexia de vendas.

Descargar: Guía para aumentar a conversión E as taxas de conversión

As diferentes categorías de motivación de compra

A motivación de compra é unha razón a miúdo subjetiva que empuxa ao consumidor a realizar o seu acto de compra. Na comercialización ou negociación comercial, os vendedores poden referirse a oito tipos de motivacións de compra.

Como aumentar Taxas de conversión e conclusión?

Descargar esta guía para calcular as taxas de desgaste e descubrir como aumentar a súa conversión e taxas de conversión.

a motivación de compra hedonista

A motivación de compra hedonista está liderada por pracer e satisfacción persoal. Coa compra hedonista, o consumidor está feliz. Por exemplo, pode comprar un enésimo par de zapatos ou golosinas que ama. O pracer é unha palanca moi forte de motivación e a compra hedonista proporciona satisfacción inmediata.

A maioría das compras dependen da motivación hedonista e o vendedor pode identificalo moi cedo durante a fase de descubrimento das necesidades da perspectiva. En xeral, as accións de mercadotecnia anticipan esta motivación e intervén a submarinismo adaptando a posicionamento de produtos, proxectos e campañas de publicidade. Logo descansa ao comercial ou ao vendedor para destacar todos os beneficios do seu produto para satisfacer o desexo do cliente, xa sexa reflectido ou impulsivo.

motivación oblatoria

A motivación oblatoria de compra é máis altruísta. Está dirixido polo pracer de agradar aos demais, para traer benestar a outros. A compra obviada pode corresponder ao simple pracer de ofrecer flores ou ocasións especiais como un agasallo de nacemento ou aniversario. Este tipo de motivación de compra tamén segue un calendario con períodos ben identificados, como as celebracións de fin de ano, o día de San Valentín, o Día da Nai ou o Día do Pai.

O vendedor debe ser capaz de adaptar o seu argumento cando identifique unha motivación obrigatoria. Para lograr isto, preguntará preguntas abertas e pechadas que lles axudarán a dirixir o produto ideal para o seu cliente. Que buscas exactamente? Cal é o estilo de agasallo que o teu amado goza? Cales son os seus centros de interese? A súa cor favorita? Neste proceso, o vendedor tamén ten un papel importante de asesoramento e acompañamento, porque o cliente non compra por el, senón por outra persoa.

En canto á motivación hedonista, os equipos de marketing terán previsto e actuou Política de produtos e servizos asociados. A marca pode, por exemplo, ofrecer un paquete de agasallo personalizado e personalizado para produtos que correspondan a unha motivación obrigatoria, especialmente nos sectores de luxo e xoias. Os pais tamén son un obxectivo privilexiado para a motivación obsoleta. Para animalos a ir ao acto de compra, os nenos serán escenificados en anuncios e os vendedores apoiarán o seu argumento sobre a alegría que este agasallo procurará.

motivacións soncas

Entre as motivacións da compra, tamén atopamos os 6 piares do método soncas. Este acrónimo significa:

  • Seguridade: a perspectiva debe ser tranquilizada e segura.
  • Pride: A perspectiva está centrada en si mesmo.
  • Novidade: A perspectiva adora as innovacións.
  • comodidade: a perspectiva quere que o seu benestar e o dos seus familiares.
  • prata: a perspectiva se preocupa polo aforro realizado.
  • Simpatía: a perspectiva é usada sobre o humano e a relación.

O método soncas segue os conceptos establecidos pola pirámide de Maslow que define as cinco necesidades primarias do ser humano. Estas 6 palancas motivacionais inconscientemente traen a un consumidor para tomar a decisión de comprar un produto segundo as súas especificidades de comportamento. Cada comprador é sensible a estas palancas de motivación, a diferentes graos. Dependendo da perspectiva, así que algunhas motivacións pura máis na decisión de compra que outras.

Seguridade

O primeiro s do método soncas refírese á seguridade. A pirámide de Maslow clasifica a segunda posición en segunda posición. Por conseguinte, non é de estrañar que a seguridade sexa un elemento primordial do método soncas. Ao validar a súa compra, un cliente ten medo de estar mal, non facer a elección correcta.É unha importante palanca psicolóxica que condiciona a compra. Unha perspectiva debe estar asegurada sobre os produtos que compra. O vendedor debe, polo tanto, adaptar o seu argumento de vendas e tranquilizalo por destacar garantías, fiabilidade, experiencia ou apoio. As revisións dos clientes e as opinións en liña tamén se usarán para levantar os freios de seguridade.

PRIDE

O O do método soncas corresponde ao orgullo. A autoestima é unha necesidade fundamental que se atopa no cuarto andar da pirámide de Maslow. O vendedor debe ser consciente de que algúns consumidores deben obter recoñecemento. Mostralo con sutileza de que xeito o produto mellorará o seu estado social. As nocións de cliente VIP, Premium ou privilexio, entón entrar en xogo e serán utilizados para inconscientemente, a autoestima do cliente. O vendedor usará un vocabulario en torno aos termos “únicos”, “high-end”, “exception”, “importante” ou “selección”.

novo

a n do O método soncas refírese á novidade. Consumidores como o que é novo e innovador. As colas interminables fronte ás tendas á saída dunha nova consola de xogos ou un teléfono de última xeración son a proba. Esta palanca de motivación de compra moi poderosa fai un produto desexable. A marca eo vendedor deben presentarse no argumento producido unha gran evolución, innovación tecnolóxica ou un descubrimento científico. A novidade atrae a atención e pode diferenciarse dos seus competidores.

Comfort

O C do método soncas significa comodidade. O confort está situado no primeiro nivel de Maslow Pyramid, entre as necesidades fisiolóxicas. Un produto non debe retirar o confort ao cliente, debe poñerlle ao contrario. O vendedor debe demostrar todos os efectos positivos que a compra implica. Para convencer ao consumidor, pode, en particular, destacar a simplicidade de uso dun dispositivo electrónico, a facilidade de montaxe de mobles, a ganancia de confort que o cliente vivirá diariamente con tal produto ou servizo. O argumento do vendedor axudará ao cliente a proxectar e ver todos os beneficios que podería retirar.

prata

O método de soncas implica a noción de prata. Unha das primeiras obxeccións presentan aos consumidores a non comprar un produto é o seu prezo. Non obstante, o diñeiro tamén pode ser unha excelente panca de motivación. O vendedor poderá demostrar a súa perspectiva de que o gasto non sexa inconsiderado. A continuación, terá en conta as nocións de investimento, amortización e rendibilidade. Segundo os beneficios vendidos, o argumento requirirá datos cifrados, unha comparación con tarifas de competencia ou curvas de crecemento con proxeccións a longo prazo. A resposta á motivación de compra con diñeiro tamén pode consistir en propoñer unha oferta especial, unha redución ou promoción.

simpatía

O último S do método soncas refírese á simpatía. Un cliente será sensible aos valores compartidos pola marca e á recepción que o vendedor reservará. Para ter éxito unha venda, terá que ser sorrindo, benévolo, humano e demostrar a empatía. O cliente sentirase confiado, que manterá unha relación sa e sostible. Por certo, o 59% dos vendedores son a relación de confianza cunha perspectiva como un factor de compra premier. Este capital de simpatía tamén pode facer a cota de mercado fronte á competición. O cliente apreciará que o vendedor non obrigue a compra dun produto inadecuado e que busca a mellor solución para satisfacer a súa necesidade.

Para ir máis lonxe, descargue esta guía gratuíta para aumentar a taxa de conversión e reducir As túas tarifas de desgaste en cada etapa. Como aumentar a conversión e as taxas de conversión?

Publicación orixinal O 19 de novembro de 2020, actualizada o 12 de marzo de 2021

Asunto (s):

Negociación comercial

que lle gustou este artigo? Compárteo cos teus colegas ou amigos:

Deixa unha resposta

O teu enderezo electrónico non se publicará Os campos obrigatorios están marcados con *