Le 8 motivazioni di acquisto

Know il cliente Acquisto motivazioni consente ai venditori di adattare il loro discorso commerciale. Beyent Per analizzare le esigenze dei loro potenziali clienti, devono anticipare le loro diverse motivazioni per utilizzare l’argomento giusto e garantire il successo della loro strategia di vendita.

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Le diverse categorie di motivazione di acquisto

una motivazione di acquisto è una ragione spesso soggettiva che spinge il consumatore per svolgere il suo atto di acquisto. Nel marketing o nella negoziazione commerciale, i venditori possono fare riferimento a otto tipi di motivazioni di acquisto.

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La motivazione di acquisto edonistico

La motivazione di acquisto edonistica è guidata da piacere e soddisfazione personale. Con l’acquisto edonistico, il consumatore è felice. Ad esempio, può comprare un ennesima coppia di scarpe o tratta che lo ama. Il piacere è una leva molto forte della motivazione e l’acquisto edonistico fornisce una soddisfazione immediata.

La maggior parte degli acquisti dipende dalla motivazione edonistica e dal venditore può identificarlo molto presto durante la fase della scoperta delle esigenze della prospettiva. In generale, le azioni di marketing anticipano questa motivazione e interviene a monte adattando il posizionamento dei prodotti, la progettazione e le campagne pubblicitarie. Quindi riposa allo spot pubblicitario o al venditore per evidenziare tutti i vantaggi del suo prodotto per soddisfare il desiderio del cliente, se riflesso o impulsivo.

motivazione di acquisto oblastica

La motivazione degli acquisti oblastici è più altruistico. È guidato dal piacere di gli altri soddisfatti, per portare il benessere agli altri. L’acquisto oblto può corrispondere al semplice piacere di offrire fiori o occasioni speciali come nascita o regalo di compleanno. Questo tipo di motivazione di acquisto segue anche un calendario con periodi ben identificati come le celebrazioni della fine degli anni, San Valentino, la festa della mamma o la festa del papà.

Il venditore deve essere in grado di adattare il suo argomento quando identifica una motivazione obbligatoria. Per raggiungere questo obiettivo, chiederà domande aperte e chiuse che li aiuteranno a destinare il prodotto ideale per il suo cliente. Cosa stai cercando esattamente? Qual è lo stile regalo che la tua persona amata gode? Quali sono i suoi centri di interesse? Il suo colore preferito? In questo processo, il venditore svolge anche un ruolo importante di consulenza e accompagnamento, perché il cliente non compra per lui, ma per qualcun altro.

Per quanto riguarda la motivazione edonistica, i team di marketing avranno anticipato e agito Politica del prodotto e servizi associati. Il marchio può ad esempio offrire un pacchetto regalo personalizzato e personalizzato per prodotti che corrispondono a una motivazione obbligatoria, in particolare nei settori di lusso e dei gioielli. I genitori sono anche un obiettivo privilegiato per la motivazione obsoleta. Per incoraggiarli ad andare all’atto dell’acquisto, i bambini saranno messi in scena in annunci pubblicitari e i venditori sosterranno la loro discussione sulla gioia che questo dono procurerà.

Motivazioni Soncas

Tra le motivazioni di acquisto, troviamo anche i 6 pilastri del metodo Soncas. Questo acronimo significa:

  • sicurezza: la prospettiva deve essere rassicurata e sicura.
  • orgoglio: la prospettiva è centrata su se stesso.
  • novità: La prospettiva ama le innovazioni.
  • comfort: la prospettiva vuole il suo benessere e quello dei suoi parenti.
  • argento: la prospettiva si prende cura dei risparmi realizzati.
  • Simpatia: la prospettiva è indossata circa l’umano e la relazione.

Il metodo Soncas segue i concetti stabiliti dalla piramide di Maslow che definisce le cinque esigenze primarie dell’essere umano. Queste 6 leve motivazionali portano inconsciamente un consumatore a prendere la decisione di acquistare un prodotto in base alle sue specificità comportamentali. Ogni acquirente è sensibile a queste leve di motivazione, a gradi diversi. A seconda della prospettiva, quindi alcune motivazioni saranno più pure nella decisione di acquisto di altre.

Sicurezza

Il primo s del metodo SONCAS si riferisce alla sicurezza. La piramide di Maslow classifica la seconda posizione in seconda posizione. Non sorprende quindi che la sicurezza sia un elemento primordiale del metodo Soncas. Durante la convalida del suo acquisto, un cliente ha paura di sbagliare, non fare la scelta giusta.È una leva psicologica importante che condiziona l’acquisto. Una prospettiva deve essere assicurata sui prodotti che compra. Il venditore deve quindi adattare il suo argomento di vendita e rassicurarlo evidenziando garanzie, affidabilità, esperienza o supporto. Le recensioni dei clienti e le recensioni online saranno utilizzate anche per sollevare i freni di sicurezza.

Pride

O del metodo SONCAS corrisponde all’orgoglio. L’autostima è un bisogno fondamentale trovato al quarto piano della piramide di Maslow. Il venditore deve essere consapevole del fatto che alcuni consumatori devono ottenere il riconoscimento. Li mostrerà con sottigliezza in cui il modo in cui il prodotto migliorerà il loro stato sociale. Le nozioni di VIP Client, Premium o Privilege entrano in riproduzione e verranno utilizzate per distruggere inconsciamente l’autostima del cliente. Il venditore utilizzerà un vocabolario attorno ai termini “unici”, “high-end”, “Eccezione”, “Importante” o “Selezione”.

Nuovo

N del Il metodo Soncas si riferisce alla novità. I consumatori come ciò che è nuovo e innovativo. Le code interminabili di fronte ai negozi all’uscita di una nuova console di gioco o un telefono all’avanguardia sono la prova. Questa leva di motivazione di acquisto molto potente fa un prodotto desiderabile. Il marchio e il venditore devono quindi presentare nell’argomento ha prodotto un’evoluzione importante, innovazione tecnologica o una scoperta scientifica. La novità attira l’attenzione e può differenziarsi dai suoi concorrenti.

comfort

c del metodo SONCAS significa comfort. Il comfort si trova al primo livello della piramide di Maslow, tra i bisogni fisiologici. Un prodotto non deve ritirare comfort al cliente, deve al contrario portarlo. Il venditore deve dimostrare tutti gli effetti positivi che l’acquisto implica. Per convincere il consumatore, in particolare può evidenziare la semplicità dell’uso di un dispositivo elettronico, la facilità di montaggio del mobile, il comfort guadagna che il cliente vivrà quotidianamente con un prodotto o un servizio. L’argomento del venditore aiuterà il cliente a progettare e vedere tutti i benefici che poteva prelevare.

argento

L’A del metodo Soncas implica la nozione di argento. Una delle prime obiezioni presentate i consumatori a non acquistare un prodotto è il suo prezzo. Tuttavia, il denaro può anche essere un’eccellente leva di motivazione. Il venditore sarà in grado di dimostrare alla sua prospettiva che la spesa non è sconsiderata. Viene quindi conto delle nozioni di investimento, ammortamento e redditività. Secondo i benefici venduti, l’argomento richiederà dati crittografati, un confronto con tariffe di concorrenza o curve di crescita con proiezioni a lungo termine. La risposta alla motivazione dell’acquisto relativa al denaro può consistere anche nel proporre un’offerta speciale, una riduzione o una promozione.

Simpatia

L’ultima S del metodo Soncas si riferisce alla simpatia. Un cliente sarà sensibile ai valori condivisi dal marchio e dalla reception che il venditore si riservasse. Per avere successo una vendita, dovrà sorridere, benevolo, umano e dimostrare l’empatia. Il cliente si sentirà sicuro, il che manterrà una relazione sana e sostenibile. A proposito, il 59% dei venditori è il rapporto di fiducia con una prospettiva come un fattore di acquisto premier. Questo capitale di simpatia può anche fare quota di mercato di fronte alla concorrenza. Il cliente apprezzerà che il venditore non costringerà l’acquisto di un prodotto inadatto e che cerchi la soluzione migliore per soddisfare la sua necessità.

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Pubblicazione originale il 19 novembre 2020, aggiornato il 12 marzo 2021

Soggetto (i):

Negoziazione commerciale

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