As 8 motivações de compra

Conheça as motivações de compra do cliente permite que os vendedores adaptem seu discurso comercial. Beyent para analisar as necessidades de suas perspectivas, eles devem antecipar suas diferentes motivações para usar o argumento certo e garantir o sucesso de sua estratégia de vendas.

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As diferentes categorias de motivação de compra

Uma motivação de compra é uma razão muitas vezes subjetiva que empurra o consumidor para realizar seu ato de compra. Em marketing ou negociação comercial, os vendedores podem se referir a oito tipos de motivações de compra.

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A motivação de compra hedonística

A motivação de compra hedonística é liderada por prazer e satisfação pessoal. Com a compra hedonística, o consumidor é feliz. Por exemplo, pode comprar um primeiro par de sapatos ou deleitas que ama. O prazer é uma alavanca muito forte de motivação e a compra hedonística fornece satisfação imediata.

A maioria das compras depende da motivação hedonística e o vendedor pode identificá-lo muito cedo durante a fase da descoberta das necessidades da perspectiva da perspectiva. Em geral, as ações de marketing antecipam essa motivação e intervêm a montante, adaptando posicionamento de produtos, design e campanhas publicitárias. Em seguida, descansar para o comercial ou o vendedor para destacar todos os benefícios do seu produto para satisfazer o desejo do cliente, seja refletido ou impulsivo.

Motivação de compra obliga

A motivação de compra obliga é mais altruísta. É liderado pelo prazer de todos os outros, para trazer bem-estar aos outros. A compra eliminada pode corresponder ao simples prazer de oferecer flores ou ocasiões especiais como um presente de nascimento ou aniversário. Este tipo de motivação de compra também segue um calendário com períodos bem identificados, como as celebrações do final do ano, dia dos namorados, dia das mães ou dia dos pais.

O vendedor deve ser capaz de adaptar seu argumento quando ele identifica uma motivação de obrigação. Para conseguir isso, ele fará perguntas abertas e fechadas que os ajudarão a atingir o produto ideal para seu cliente. o que exatamente você está procurando? Qual é o estilo de presente que seu amado gosta? Quais são seus centros de interesse? Sua cor favorita? Nesse processo, o vendedor também desempenha um papel importante de conselhos e acompanhamento, porque o cliente não compra para ele, mas para outra pessoa.

Quanto à motivação hedonística, as equipes de marketing terão antecipadas e atuadas em política de produtos e serviços associados. A marca pode, por exemplo, oferecer um pacote de presente personalizado e personalizado para produtos que correspondam a uma motivação obrigatória, especialmente nos setores de luxo e joalharia. Os pais são também um alvo privilegiado para a motivação obsoleta. Para incentivá-los a ir ao ato de compra, as crianças serão encenadas em anúncios e os vendedores apoiarão seu argumento sobre a alegria que este presente irá adquirir.

motivações de soncas

Entre as motivações da compra, também encontramos os 6 pilares do método Soncas. Este acrônimo significa:

  • segurança: a perspectiva precisa ser tranquilizada e segura.
  • orgulho: a perspectiva é centrada em si mesmo.
  • novidade: A perspectiva ama inovações.
  • conforto: a perspectiva quer o seu bem-estar e o de seus parentes.
  • prata: a perspectiva se preocupa com a poupança realizada.
  • Simpatia: A perspectiva é usada sobre o humano e o relacionamento.

O método SONCAS segue os conceitos estabelecidos pela pirâmide de Maslow que define as cinco necessidades primárias do ser humano. Esses 6 alavancas motivacionais inconscientemente trazem um consumidor para tomar a decisão de comprar um produto de acordo com suas especificidades comportamentais. Todo comprador é sensível a essas alavancas de motivação, para diferentes graus. Dependendo da perspectiva, então algumas motivações serão puras mais na decisão de compra do que outras.

segurança

O primeiro s do método Soncas refere-se à segurança. A pirâmide de Maslow classifica a segunda posição na segunda posição. Portanto, não é de surpreender que a segurança seja um elemento primordial do método SONCAS. Ao validar sua compra, um cliente tem medo de estar errado, não para fazer a escolha certa.É uma alavanca psicológica importante que condicione a compra. Uma perspectiva precisa ser protegida nos produtos que ele compra. O vendedor deve, portanto, adaptar seu argumento de vendas e tranquilizá-lo, destacando garantias, confiabilidade, experiência ou suporte. Comentários dos clientes e revisões on-line também serão usados para levantar freios de segurança.

Orgulho

O O do método Soncas corresponde ao orgulho. A auto-estima é uma necessidade fundamental encontrada no quarto andar da pirâmide de Maslow. O vendedor deve estar ciente de que alguns consumidores precisam obter reconhecimento. Ele irá mostrar a eles com a sutileza de que o produto melhorará seu status social. As noções do cliente VIP, prêmio ou privilégio, em seguida, entram em jogo e serão usadas para inconscientemente lisonjear a auto-estima do cliente. O vendedor usará um vocabulário em torno dos termos “exclusivos”, “high-end”, “exceção”, “importante” ou “seleção”.

novo

o n do Método Soncas refere-se à novidade. Consumidores como o que é novo e inovador. As filas intermináveis na frente das lojas na saída de um novo console de jogos ou um telefone de última geração são a prova. Esta alavanca de motivação de compra muito poderosa faz um produto desejável. A marca e o vendedor devem então apresentar no argumento produzir uma grande evolução, inovação tecnológica ou uma descoberta científica. A novidade atrai a atenção e pode diferenciar-se de seus concorrentes.

Conforto

O método C do Soncas significa conforto. O conforto está localizado no primeiro nível da pirâmide de Maslow, entre as necessidades fisiológicas. Um produto não deve retirar conforto ao cliente, deve, em contrário, trazê-lo. O vendedor deve demonstrar todos os efeitos positivos que a compra implica. Para convencer o consumidor, pode, em particular, destacar a simplicidade de uso de um dispositivo eletrônico, a facilidade de montagem de móveis, o ganho de conforto que o cliente viverá diariamente com esse produto ou serviço. O argumento do vendedor ajudará o cliente a projetar e a ver todos os benefícios que ele poderia retirar.

prata

O método A do SONCAS implica a noção de prata. Uma das primeiras objeções apresentaram os consumidores a não comprar um produto é seu preço. No entanto, o dinheiro também pode ser uma excelente alavanca de motivação. O vendedor será capaz de demonstrar à sua perspectiva de que a despesa não é inconsiderada. Então levará em conta as noções de investimento, amortização e rentabilidade. De acordo com os benefícios vendidos, o argumento exigirá dados criptografados, uma comparação com tarifas de concorrência ou curvas de crescimento com projeções de longo prazo. A resposta à motivação de compra relacionada ao dinheiro também pode consistir em propor uma oferta especial, uma redução ou promoção.

simpatia

O último s do método SONCAS refere-se à simpatia. Um cliente será sensível aos valores compartilhados pela marca e pela recepção que o vendedor se reservará. Para ter sucesso uma venda, terá que estar sorrindo, benevolente, humano e demonstrar empatia. O cliente se sentirá confiante, o que manterá um relacionamento saudável e sustentável. A propósito, 59% dos vendedores são a relação de confiança com uma perspectiva como um fator de compras superior. Esta capital de simpatia também pode fazer parte de mercado em face da concorrência. O cliente apreciará que o vendedor não force a compra de um produto inadequado e que ele procura a melhor solução para atender sua necessidade.

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original publicação em 19 de novembro de 2020, atualizado em 12 de março de 2021

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Negociação comercial

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