Cele 8 motivații de cumpărare

Cunoașterea motivațiilor de cumpărare a clienților permit vânzătorilor să-și adapteze discursul comercial. Beyent pentru a analiza nevoile perspectivelor lor, ei trebuie să anticipeze motivațiile lor diferite de a folosi argumentul potrivit și să asigure succesul strategiei lor de vânzări.

Descărcați: Ghid pentru a crește conversia și ratele de conversie

Diferitele categorii de motivația de cumpărare

O motivație de cumpărare este un motiv adesea subiectiv, care împinge consumatorul să-și îndeplinească actul de cumpărare. În marketing sau negociere comercială, vânzătorii pot face referire la opt tipuri de motivații de cumpărare.

iv id = „b601d49FE”

Cum să crească Ratele de conversie și de concluzie?

Descărcați acest ghid pentru a vă calcula ratele de uzură și pentru a descoperi modul de creștere a cursurilor de conversie și de conversie.

Motivația de cumpărare hedonistă

Motivația de cumpărare hedonistă este condusă de plăcere și satisfacție personală. Cu achiziția hedonistă, consumatorul este fericit. De exemplu, poate cumpăra o pereche de pantofi și o tratează pe care îi iubește. Plăcerea este o pârghie foarte puternică de motivație și achiziția hedonistă oferă satisfacție imediată.

Majoritatea achizițiilor depind de motivația hedonistă, iar vânzătorul o poate identifica foarte devreme în faza de descoperire a nevoilor perspectivei. În general, acțiunile de marketing anticipează această motivație și intervine în amonte prin adaptarea campaniilor de poziționare, proiectare și publicitare a produselor. Apoi, odihniți-vă la comerț sau pe vânzător pentru a evidenția toate beneficiile produsului său pentru a satisface dorința clientului, reflectată sau impulsivă.

Motivația oblativă de cumpărare

Motivația oblativă de cumpărare este mai altruist. Este condusă de plăcerea celorlalți mulțumiți, să aducă bunăstarea altora. Achiziția obținută poate corespunde plăcerii simple de a oferi flori sau ocazii speciale ca un cadou de naștere sau ziua de naștere. Acest tip de motivație de cumpărare urmează, de asemenea, un calendar cu perioade bine identificate, cum ar fi sărbătorile de la sfârșitul anului, Ziua Îndrăgostiților, Ziua Mamei sau a Zilei tatălui.

Vânzătorul trebuie să-și adapteze argumentul atunci când identifică el o motivație de obligație. Pentru a realiza acest lucru, el va cere întrebări deschise și închise care le vor ajuta să vizeze produsul ideal pentru clientul său. Ce anume căutați? Care este stilul de cadou pe care îl place iubitul tău? Care sunt centrele sale de interes? Culoarea lui preferată? În acest proces, vânzătorul joacă, de asemenea, un rol important de consiliere și de acompaniament, deoarece clientul nu cumpără pentru el, ci pentru altcineva.

În ceea ce privește motivația hedonistă, echipele de marketing vor fi anticipate și au acționat Politica de produs și serviciile asociate. Brandul poate oferi, de exemplu, un pachet de cadouri personalizate și personalizate pentru produse care corespund unei motivații obligatorii, în special în sectoarele de lux și bijuterii. Părinții sunt, de asemenea, o țintă privilegiată pentru motivația învechită. Pentru a le încuraja să meargă la actul de cumpărare, copiii vor fi organizați în reclame, iar vânzătorii își vor susține argumentul cu privire la bucuria că acest dar va achiziționa.

SONCAS MOTIVAȚII

Printre motivațiile de cumpărare, găsim și cei 6 piloni ai metodei SONCAS. Acest acronim înseamnă:

  • Securitate: Perspectiva trebuie să fie liniștită și sigură.
  • mândrie: Perspectiva este centrată pe sine.
  • noutate: Perspectiva iubește inovațiile.
  • Confort: Perspectiva dorește bunăstarea sa și cea a rudelor sale.
  • Argint: Perspectiva îi îngrijește de economiile realizate.
  • Simpatia: Perspectiva este purtată de om și relația.

Metoda SONCAS urmează conceptele stabilite de Piramida Maslow care definește cele cinci nevoi primare ale ființei umane. Aceste 6 pârghii motivaționale aduc în mod inconștient un consumator pentru a lua decizia de a cumpăra un produs în funcție de specificul său de comportament. Fiecare cumpărător este sensibil la aceste pârghii de motivație, la diferite grade. În funcție de perspectivă, astfel încât unele motivații vor purta mai mult în decizia de cumpărare decât altele.

Siguranță

Primele metode S SONCAS se referă la securitate. Piramida Maslow clasifică a doua poziție în a doua poziție. Prin urmare, nu este surprinzător faptul că siguranța este un element primordial al metodei SONCAS. La validarea achiziției sale, un client este frică să fie greșit, să nu facă alegerea potrivită.Este o pârghie psihologică importantă care condiționează achiziția. O perspectivă trebuie să fie asigurată pe produsele pe care le cumpără. Prin urmare, vânzătorul trebuie să-și adapteze argumentul de vânzări și să-l liniștească prin evidențierea garanțiilor, fiabilității, experienței sau susținerii. Comentariile clienților și comentariile online vor fi de asemenea utilizate pentru a ridica frânele de siguranță.

PRIDE

O a metodei SONCAS corespunde mândriei. Stima de sine este o nevoie fundamentală găsită pe etajul al patrulea al piramidei Maslow. Vânzătorul trebuie să fie conștient de faptul că unii consumatori trebuie să obțină recunoașterea. Le va arăta cu subtilitate în care produsul își va îmbunătăți statutul social. Noțiunile de client VIP, Premium sau Privilegiu intră apoi în joc și vor fi folosite pentru a flama inconștient stima de sine a clientului. Vânzătorul va folosi un vocabular în jurul termenilor „unici”, „high-end”, „excepție”, „importantă” sau „selecție”.

nou

N din Metoda Soncas se referă la noutate. Consumatorii ca ceea ce este nou și inovator. Cozile interminabile din fața magazinelor de la ieșirea unei noi console de jocuri sau un telefon de ultimă oră sunt dovada. Această manetă de motivație foarte puternică face un produs dorit. Brandul și vânzătorul trebuie să prezinte apoi în argumentul a produs o evoluție majoră, o inovație tehnologică sau o descoperire științifică. Noutatea atrage atenția și se poate diferenția de concurenții săi.

confort

C. Metoda SONCAS înseamnă confort. Comfort este situat la primul nivel al piramidei Maslow, printre nevoile fiziologice. Un produs nu trebuie să retragă confortul clientului, trebuie să-l aducă, dimpotrivă. Vânzătorul trebuie să demonstreze toate efectele pozitive pe care le implică achiziția. Pentru a convinge consumatorul, poate sublinia, în special, simplitatea utilizării unui dispozitiv electronic, ușurința de montare a mobilierului, câștigul de confort pe care clientul îl va trăi zilnic cu un astfel de produs sau serviciu. Argumentul vânzătorului va ajuta clientul să proiecteze și va vedea toate beneficiile pe care le-ar putea retrage.

argint

A din metoda SONCAS implică noțiunea de argint. Una dintre primele obiecții invocate consumatorii să nu cumpere un produs este prețul său. Cu toate acestea, banii pot fi, de asemenea, o pârghie excelentă de motivație. Vânzătorul va fi capabil să demonstreze perspectiva sa că cheltuielile nu sunt inconsiderate. Va intra în considerare la noțiunile de investiții, amortizare și profitabilitate. Conform beneficiilor vândute, argumentul va necesita date criptate, o comparație cu tarifele de concurență sau curbele de creștere cu proiecții pe termen lung. Răspunsul la motivația de cumpărare legate de bani poate consta, de asemenea, să propună o ofertă specială, o reducere sau o promovare.

Simpaty

Ultima s din metoda SONCAS se referă la simpatie. Un client va fi sensibil la valorile împărtășite de marcă și la recepția că vânzătorul se va rezerva. Pentru a reuși o vânzare, va trebui să zâmbească, binevoitor, uman și va demonstra empatia. Clientul se va simți încrezător, ceea ce va menține o relație sănătoasă și durabilă. Apropo, 59% dintre vânzători sunt relația de încredere cu o perspectivă ca factor de achiziție premier. Această capitală de simpatie poate face, de asemenea, cota de piață în fața concurenței. Clientul va aprecia că vânzătorul nu forțează achiziționarea unui produs necorespunzător și că caută cea mai bună soluție pentru a-și satisface nevoia.

Pentru a merge mai departe, descărcați acest ghid gratuit pentru a crește rata de conversie și a reduce Ratele dvs. de uzură în fiecare etapă. Cum să creșteți ratele de conversie și de conversie?

publicație originală la 19 noiembrie 2020, actualizat pe 12 martie 2021

Subiect (e):

negociere comercială

i-a plăcut acest articol? Împărtășiți-l cu colegii sau prietenii dvs.:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *